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Bien vendre son fonds de commerce

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Les sociétés commerciales et les commerçants (personnes physiques) disposent en principe d’un fonds de commerce. Son importance et son contenu varient toutefois considérablement selon que l’on est en présence d’une société, d’un commerçant (personne physique), d’une industrie ou d’un commerce de détail. Compte tenu de l’importance qu’il revêt pour le commerçant, le fonds de commerce fait l’objet d’une réglementation particulière en droit. Après avoir exercé votre activité pendant de longues années, vous sentez un certain essoufflement, vous souhaitez assouvir votre envie de changement ou vous arrivez au moment fatidique de la retraite ? Quel qu’en soit le motif, la vente du fonds de commerce est une étape cruciale qui impose rigueur et bon sens pour en tirer le meilleur prix. Si vous avez un fonds de commerce à vendre, ce billet de synthèse est fait pour vous ! C’est parti…

Anticiper pour mieux vendre

Plus vous anticipez le moment de la vente, plus vous aurez de chances de vendre le fonds de commerce à un prix avantageux. Un délai de maturation d’un à trois ans reste l’idéal pour arriver devant les futurs acquéreurs dans les meilleures dispositions. « La psychologie du cédant est malheureusement assez restrictive, se limitant bien souvent à fixer un prix de manière irrationnelle », constate Joël Lopez, expert-comptable. Pour présenter son commerce sous son meilleur jour, il est nécessaire d’opérer au préalable un audit objectif et éviter l’estimation fantaisiste. Pour cela, il est essentiel de se mettre dans la peau du repreneur. Comparez vos résultats à ceux de vos confrères et n’hésitez pas à solliciter un professionnel. L’output de cet audit vous permettra de considérer des actions précises pour reconsolider le bilan le cas échéant et vendre au plus fort du marché. Il faut toutefois savoir que l’on ne reconsidère pas un bilan en un mois… c’est un travail de longue haleine qui exige une capacité d’anticipation et un « flair » commercial.

L’affaire s’essouffle ? Vendez au plus vite

Si vous ne souhaitez pas vous lancer dans cette entreprise (et que vous êtes prêt à supporter le manque à gagner qui en résultera), il est plus prudent de procéder à la vente le plutôt possible, notamment lorsque vous sentez que l’affaire commence à s’essouffler. Les facteurs extérieurs doivent également pris en compte : déménagement d’une administration, suppression de places de stationnement, gros travaux dans le voisinage à long terme… notamment lorsque vous évoluez dans une grande métropole comme Paris. Il faut également savoir que les investissements entrepris antérieurement concourent à la valorisation de l’affaire. Si vous êtes en pleins travaux, évitez de vendre dans la mesure du possible.

La question du stock est souvent négligée. Elle est pourtant cruciale ! « Mieux vaux larguer ses reliques avant plutôt qu’essayer de convaincre absolument le repreneur de les conserver. Cela risque d’être un sujet d contentieux », avertit Joël Lopez. « L’objectif ici est de conserver un bon stock qui tourne ».

Le côté fiscal des opérations sur les fonds de commerce

Il faut savoir que la vente du fonds de commerce représente la moitié des cessions d’entreprises dans l’Hexagone. C’est une véritable manne fiscale pour l’Etat. L’acheteur du fonds de commerce devra s’acquitter des droits d’enregistrement. Ces derniers sont proportionnels au prix de vente :

  • 0% pour un prix de vente inférieur à 23 000 € ;
  • 3% pour un prix de vente compris entre 23 000 et 200 000 € ;
  • 5% pour un prix de vente supérieur à 200 000 €.

Notons enfin que certaines zones fixées par décret peuvent être exonérées des droits d’enregistrement à condition de maintenir l’exploitation pendant au moins 5 ans. Du côté du vendeur, ce sont les plus-values qui sont imposées.

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